Depuis plusieurs années, le pouvoir de négociation de l’agent commercial est en quête d’une définition claire.
Cette notion, condition sine qua non de l’application du statut des agents commerciaux, fait en effet l’objet d’interprétations divergentes et souvent restrictives de la part des juges français.
Un arrêt de la Cour de Justice de l’Union Européenne en date du 4 juin 2020 est toutefois venu apporter une importante clarification, en sanctionnant l’approche adoptée jusqu’à présent par la jurisprudence française.
L’article 1er de la directive européenne n°86/653/CEE définit l’agent commercial comme un « intermédiaire indépendant, chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l’achat de marchandises pour une autre personne, ci-après dénommée « commettant », soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant ».
Cette définition a été transposée en droit français à l’article L134-1 du Code de commerce, lequel définit l’agent commercial comme le mandataire
« chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux ».
Si le pouvoir de négociation constitue un élément central du statut de l’agent commercial, cette notion n’avait, jusqu’à récemment, fait l’objet d’aucune définition textuelle et n’avait jamais été précisée par la CJUE, de sorte qu’il n’en existait aucune définition claire et unifiée au sein de l’Union Européenne.
Les Etats membres ont ainsi adopté des interprétations divergentes du pouvoir de négociation : la conception commerciale et usuelle de la négociation au sens de présenter les produits, convaincre le client potentiel de ses qualités et emporter sa conviction avant de recueillir son consentement s’est alors heurtée à une conception juridique, plus stricte, de cette notion, impliquant la possibilité de modifier les conditions contractuelles.
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